Come creare un funnel di vendita efficace

Ogni cliente, prima di prendere una decisione d’acquisto, attraversa un processo fatto di domande, confronti e valutazioni. Questo percorso prende il nome di buyer’s journey.
Si tratta di uno schema strategico che aiuta a comprendere le tappe che una persona affronta dal momento in cui riconosce un problema fino alla scelta finale di un prodotto o servizio.

Il buyer’s journey si articola in tre fasi fondamentali:

• Consapevolezza: il cliente si accorge di avere un problema o un’esigenza e inizia a cercare informazioni.
• Considerazione: valuta diverse soluzioni e confronta alternative.
• Decisione: sceglie una proposta specifica e si prepara all’acquisto.

Ciascuna fase rappresenta un momento differente dell’esperienza del cliente e richiede contenuti mirati, in grado di rispondere a bisogni, dubbi e intenzioni diversi.
Conoscere queste fasi è il primo passo per creare una comunicazione più efficace, capace di intercettare l’attenzione giusta nel momento giusto.

Creare un funnel di vendita efficace non significa soltanto produrre contenuti. Significa produrre i contenuti giusti, nel momento giusto, per le persone giuste.

Ogni fase del buyer’s journey — consapevolezza, considerazione, decisione — è caratterizzata da bisogni informativi e obiettivi diversi. Per questo motivo, è fondamentale costruire un piano editoriale che risponda in modo specifico alle domande e ai dubbi del potenziale cliente in ogni punto del suo percorso.

Nelle prossime sezioni analizzeremo:

• come definire i profili ideali del tuo pubblico (buyer persona),
• come scegliere i temi giusti per ogni fase,
• come strutturare contenuti capaci di attrarre, convincere e convertire.

2.1 Crea la buyer persona

Conoscere il proprio pubblico non è un’opzione, ma una necessità per chi vuole costruire un funnel di vendita che funzioni davvero.
Prima ancora di scrivere articoli, girare video o impostare una campagna pubblicitaria, è fondamentale sapere a chi stiamo parlando. E per farlo, entra in gioco uno strumento potente: la buyer persona.

Si tratta di un profilo fittizio, ma costruito su dati reali, che rappresenta un cliente tipo. Ti aiuta a rispondere a domande cruciali: Chi è il mio cliente ideale? Cosa lo motiva? Quali ostacoli incontra prima di acquistare?

Step 1: Conosci il tuo cliente

Il primo passo consiste nell’analizzare i comportamenti e le preferenze delle persone che hanno già acquistato, oppure di chi interagisce spesso con i tuoi contenuti.

Puoi raccogliere dati utili attraverso:

• Feedback post-vendita
• Questionari o sondaggi brevi
• Analisi dei commenti e delle domande frequenti

Ma oggi è possibile fare un salto di qualità: l’intelligenza artificiale può aiutarti a generare buyer personas dinamiche analizzando automaticamente le conversazioni online, le interazioni sul sito e le recensioni.
Tool come Crayon AI, HubSpot AI, o Octane AI per eCommerce sono in grado di individuare pattern di comportamento e segmentare automaticamente il tuo pubblico.

Step 2: Organizza i dati raccolti

Una volta ottenute informazioni utili, è il momento di strutturarle.
Cerca elementi ricorrenti: parole chiave usate dai clienti, obiezioni frequenti, preferenze su formati e canali.
Dividi i dati in categorie chiare, ad esempio:

• Età, professione, area geografica
• Motivazioni e obiettivi
• Tipi di contenuto preferito (articoli, video, webinar)
• Fattori decisivi all’acquisto

Step 3: Crea i profili ideali

Ora puoi trasformare quei dati in veri e propri profili.
Non serve inventare storie complesse: bastano nome, ruolo, obiettivo e ostacolo principale.
Esempio:

• Giulia, 35 anni, freelance nel digital marketing → cerca visibilità → non ha tempo per gestire un blog
• Luca, 50 anni, titolare di un negozio fisico → vuole attrarre clienti online → non ha competenze digitali

Avere queste schede davanti aiuta a scrivere contenuti più mirati, usare il tono giusto e proporre le soluzioni più adatte.

2.2 Trova gli argomenti giusti per ogni fase del funnel

Ogni contenuto efficace parte da una domanda ben posta. E ogni domanda riflette lo stato d’animo e le esigenze del cliente in un momento preciso del suo percorso d’acquisto.

Saper associare i giusti argomenti alle fasi del buyer’s journey è ciò che trasforma un blog post generico in uno strumento di marketing mirato.
Il trucco sta nel parlare al cliente nel momento in cui è pronto a ricevere quel messaggio, né prima né dopo. Vediamo quindi come individuare le tematiche più efficaci per ogni fase del funnel.

Fase 1 – Consapevolezza

In questa fase il cliente si accorge di avere un problema, ma non conosce ancora le possibili soluzioni. Sta cercando risposte, non prodotti.

L’obiettivo è informare e guidare, non vendere.

Esempi di contenuti:

• “Perché il tuo sito web non genera contatti?”
• “Come capire se la tua strategia di marketing è superata”
• “5 segnali che indicano un calo di interesse nel tuo brand”

Questi argomenti intercettano un intento di ricerca informativo.

Fase 2 – Considerazione

Qui il cliente ha già capito di avere un problema. Ora sta cercando quale soluzione scegliere.
Analizza opzioni, confronta prodotti, valuta approcci.

Il contenuto deve aiutare a comparare, approfondire, orientarsi.

Esempi di argomenti:

• “Meglio un sito custom o una piattaforma no-code?”
• “SEO o Ads: quale strategia è più adatta per il tuo tipo di business?”
• “I 3 CRM più usati dalle PMI italiane a confronto”

Qui entra in gioco l’intento di ricerca commerciale (navigare tra soluzioni).

Fase 3 – Decisione

Il cliente è pronto ad acquistare. Ha bisogno solo di una conferma, di un’ultima spinta per fidarsi. Qui il contenuto deve mostrare esperienza, prove e risultati.

Esempi di argomenti:

• “Come il nostro servizio ha fatto crescere il traffico di un eCommerce del 200%”
• “Cosa dicono i nostri clienti: 3 testimonianze vere”
• “Guida completa all’uso della piattaforma X (con video demo)”

In questa fase l’intento è transazionale: voglio decidere, ora.

Come trovare questi argomenti?

Oggi esistono diversi strumenti — anche gratuiti — per fare ricerca tematica:

• AnswerThePublic per capire cosa chiedono gli utenti
• Google Suggest e “Ricerche correlate” per ispirarti in base alla query
• Ubersuggest o Semrush per valutare volumi e difficoltà
• E con l’AI (es. ChatGPT, Frase.io) puoi generare varianti e angoli strategici partendo da una semplice keyword

L’importante è non pensare ai contenuti come idee a caso, ma come risposte organizzate in base allo stato mentale del cliente.

2.3 Crea contenuti per ogni fase

Una volta individuati gli argomenti giusti per ogni fase del funnel, è il momento di trasformarli in contenuti reali, efficaci e misurabili.

Non tutti i contenuti sono uguali. Ogni fase del buyer’s journey richiede un tono, un formato e un livello di approfondimento differenti. Il segreto sta nel saper calibrare il messaggio in base allo stato emotivo e informativo del lettore.

Vediamo ora come strutturare i contenuti per ciascuna fase.

Contenuti per la fase di consapevolezza

In questa prima fase, il cliente è ancora lontano dalla decisione: sta cercando di capire cosa non va, non cosa acquistare. Qui è fondamentale educare senza vendere.

I contenuti più efficaci in questa fase sono:

• Articoli del blog che rispondono a domande generiche
• Post sui social che stimolano riflessioni o evidenziano problemi comuni
• Infografiche illustrative
• Video brevi a scopo divulgativo

L’obiettivo è creare fiducia, posizionarti come fonte autorevole e stimolare interesse.

Contenuti per la fase di considerazione

In questa fase il cliente sta confrontando opzioni. Vuole capire cosa distingue una soluzione dall’altra, e quali vantaggi può ottenere. I contenuti ideali sono:

• Guide approfondite
• Ebook scaricabili
• Webinar live o registrati
• Schede comparative e white paper
• Pillole video che mostrano il funzionamento di un servizio

Qui il tono può diventare più tecnico e orientato ai risultati, ma resta importante educare senza forzare la vendita. Un’ottima strategia è quella di combinare contenuti scaricabili con micro-landing page, usando l’AI per personalizzare testi e CTA in base al segmento di pubblico.

Contenuti per la fase di decisione

Il cliente è pronto. Cerca solo una conferma. Vuole sapere se può fidarsi. I contenuti più efficaci in questa fase sono:

• Case study reali e storie di successo
• Testimonianze clienti (testuali o video)
• Demo gratuite o tour guidati
• Schede prodotto dettagliate con esempi d’uso
• Offerte a tempo o promozioni personalizzate

In questa fase l’AI può essere utile per generare email personalizzate, script per video di testimonianza, o chatbot conversazionali che rispondano in modo mirato a dubbi ricorrenti prima della conversione.

Infine, ricorda:

• Pubblicare con regolarità è fondamentale per mantenere autorevolezza
• Diversifica i formati per raggiungere pubblici diversi
• Usa l’AI per scalare la produzione, ma senza perdere autenticità

2.4 Aggiungi inviti all’azione efficaci a ogni contenuto

Un contenuto ben scritto non basta. Senza un invito all’azione chiaro, rischia di essere solo una lettura piacevole. E nulla più.
La CTA — Call to Action — è il ponte che collega l’interesse all’azione concreta: un clic, un contatto, una conversione.

Ogni fase del buyer’s journey ha bisogno di inviti all’azione diversi, coerenti con lo stato mentale del cliente.

CTA per la fase di consapevolezza

In questa fase, chi legge sta cercando informazioni. Ha appena scoperto di avere un problema o una curiosità, e ha bisogno di contenuti utili, non di offerte commerciali. CTA consigliate:

• “Scopri di più”
• “Leggi la guida completa”
• “Iscriviti alla newsletter per ricevere altri consigli”
• “Scarica l’infografica gratuita”

Vediamoli uno per uno, con esempi pratici. Obiettivo: favorire l’esplorazione, non la vendita.

CTA per la fase di considerazione

Il cliente sta valutando soluzioni. È interessato ma vuole capire se fidarsi, se sei la scelta giusta. Le CTA devono essere più concrete e orientate al confronto. CTA consigliate:

• “Scarica la guida comparativa”
• “Guarda il nostro webinar gratuito”
• “Richiedi una demo personalizzata”
• “Consulta le domande frequenti”

Obiettivo: fornire contenuti di valore e costruire autorevolezza.

CTA per la fase di decisione

Ora è il momento di agire. Il cliente è pronto a comprare o a mettersi in contatto. La CTA deve essere diretta, visibile e orientata al risultato. CTA consigliate:

• “Prenota una consulenza gratuita”
• “Inizia la prova gratuita”
• “Richiedi un preventivo personalizzato”
• “Acquista ora”

Obiettivo: facilitare la conversione, rimuovere gli ultimi dubbi. Qui è utile anche usare urgenza o esclusività, ad esempio: “Solo per oggi”, “Offerta valida fino al…”.

Consigli finali per CTA che convertono

Sii specifico: evita “clicca qui”, punta su “Scarica la guida SEO gratuita”, Rendi visibile il bottone: colori a contrasto, font leggibili, posizione strategica e Allinea CTA e contenuto: non chiedere di acquistare in un articolo informativo. E se vuoi ottimizzare ulteriormente le CTA, puoi usare strumenti basati su AI per testare varianti di testo, colore e posizione, come Unbounce Smart Traffic o ConvertKit AI.

Guidare un potenziale cliente lungo ogni fase del suo percorso decisionale non è solo una buona pratica: è la base di ogni strategia di marketing che funziona davvero.

Quando i contenuti vengono progettati in funzione delle tre fasi del buyer’s journey — consapevolezza, considerazione e decisione — diventano strumenti capaci di orientare, rassicurare e convincere.
È in questo equilibrio tra informazione e azione che si costruisce fiducia, si coltivano relazioni e si trasformano lettori in clienti.

Creare contenuti rilevanti e coerenti per ogni fase del funnel non significa solo generare conversioni: vuol dire anche aumentare la soddisfazione, stimolare la fidelizzazione e costruire un’esperienza utente di valore.
Chi conosce il proprio pubblico e lo accompagna con contenuti mirati, non vende solo di più. Costruisce un brand che le persone scelgono, ricordano e consigliano.